ЭНЕРГОДАР
ГОРОД ЭНЕРГИИ


 ИСТИНА где-то рядом
Главная » Статьи » КАРЬЕРА

Продажи в последние годы

Все больше людей говорят о том, что процесс продажи стал иным. Отчасти из-за кризиса, отчасти просто из-за того, что время не стоит на месте и все меняется, в том числе и покупатели, которые стали более грамотными, разборчивыми.

Так что же, на Ваш взгляд, изменилось в потребителях и покупателях? Как надо поменять политику и технику продаж, чтобы быть сегодня «на коне»?
Какие новые «фишки» в продажах диктует нам время?

***

Кризис! Ужас! Продажи падают! Никто ничего не покупает! Да? Однако эмоциями делу не поможешь. Давайте разберемся во всем по порядку.

Времена действительно меняются. И хотя люди остались все теми же (впрочем, на протяжении уже тысяч лет), наконец-то произошло некоторое насыщение рынка. А кризис в этом еще помог, уменьшив размер самого рынка, повысив концентрацию предложений и конкуренцию между ними.

И если раньше тренера активно распинались перед ленивыми аудиториями о том, как важен клиент и его удовлетворение, то сейчас это c каждым днем это становится все более очевидным. Для хозяев бизнеса, балансирующих на грани выживания - точно. Для рядовых сотрудников - пока, увы, не всегда.

И задача не столько в том, чтобы изобрести какую-нибудь новую волшебную палочку, а в том, чтобы наконец-то начать действительно работать на клиента и быть лучшим в конкурентной борьбе. И, наконец-то, применить все то, чему вы столько раз обучались.

Вот пpостой и понятный (а главное - недорогой в реализации) план, который вам в этом поможет.

Опросите своих клиентов, что им нравится в Вашей работе, а что нет.
Спросите, что бы они хотели улучшить. Сделайте выводы.
Внедрите регулярную систему оценки удовлетворенности клиентов и сбора от них предложений по улучшению своей работы.
Создайте систему рекламационного менеджмента, когда недовольства клиентов обращаются компании на пользу.
Оцените свои предложения на фоне конкурентов
Если вы предлагаете что-то действительно ценное, то развивайте систему продаж. Об этом дальше.
Если же вы реально хуже конкурентов, то я бы думал в первую очередь о том, что как улучшить свои товары/услуги. Потому что наводить глянец на плохой продукт - путь очень скользкий и нестратегичный.
По каждому своему предложению пропишите выгоды, которые получат клиенты, приобретя Вашу продукцию.
Разработайте новые предложения (устные и письменные), основываясь на тех выгодах, которые вы можете дать клиенту. Естественно, что для разных каналов предложения будут иметь разное содержание и форму.
Выпишите ВСЕ каналы продаж, которые у вас на сегодняшний день действуют. Проведите их ревизию.
Быть может, часть каналов еле дышит или уже давно умерла. Возможно, основные продажи делает высшее руководство, а отдел продаж только обслуживает уже существующих клиентов. А может быть у вас вообще нет подразделения, занимающегося коммерцией? А может, нет сайта (или он "никакой"? Мы в нашей практике и с таким сталкивались, причем неоднократно!
Разработайте план по реанимации тех каналов, которые сейчас едва живы.
Запустите новые каналы и инструменты: особенно сейчас интересны недорогие или бесплатные. Например:

  • Контекстная реклама и поисковая оптимизация в интернете.
  • Партизанский маркетинг в блогах, сообществах и т.п. Сейчас уже есть отдельные проекты и целые фирмы, которые продают в основном по-партизански, и растут как на дрожжах.
  • Ваши сотрудники. В них скрыт огромный потенциал, который часто не задействован. Объявите ВСЕМ сотрудникам компании, что они могут увеличить свой заработок, привлекая клиентов. Дайте привлекательные проценты. Можете научить самым основам продаж (4-часовое обучение). Результаты точно будут - проверено! У них куча знакомых. Они прекрасно знают вашу компанию и ее достоинства. Им (и вам) просто не приходило в голову, что они могут продавать.
  • Делайте себе PR в СМИ. Пишите статьи, книги, давайте интервью, выступайте с экспертными оценками. Желательно, действительно умными и экспертными. А то когда от статьи веет неприкрытой рекламой, это отталкивает.
    Естественно, что PR-ить можно любое более-менее значимое событие из жизни вашей компании, например, описанные ниже.
  • Создавайте отраслевые порталы и сообщества (в сети и не только). Примеры: treko.ru, seminars.ru, логист.ру, pmprofy.ru. За каждым из них стоят вполне конкретные компании. Сообщества приносят пользу всему рынку, и ненавязчиво продвигают своего "прародителя".
  • Обучайте клиентов, проводите всевозможные клубы. Только опять же действительно полезные, а не чисто рекламные.
  • Клиенты стали разборчивы, поэтому собирайте отзывы о вашей работе.
  • Просите клиентов рекомендовать вас своим коллегам.
  • Снимайте видео, записывайте аудио, которое покажет экспертность вашей компании. Выпускайте мультимедийные продукты. Это и вспомогательный источник дохода, и канал продаж. А заодно они позволят выполнить часть работы за ваших продавцов.
  • Разработайте некоторые бесплатные или очень дешевые товары/услуги начального уровня, чтобы клиент мог оценить качество вашей работы.
  • Создавайте "лайт-версии" (естественно, более дешевые) уже существующих продуктов.
  • Запускайте всевозможные новинки: именно они помогут вам вырваться вперед.
  • Организуйте различные партнерства с конкурентами: в ряде проектов вы можете обмениваться клиентами и технологиями, совместно получать крупные контракты.
    И так далее: фантазия подскажет!
  • Сделайте так, чтобы как минимум половину своего дохода продавцы зарабатывали в виде процентов. Без этого система не работает.
  • Дайте руководству коммерческого подразделения некую долю в прибыли компании.
  • Организуйте регулярное обучение.
    Можно привлечь внешних тренеров - сейчас очень многие готовы работать в разы дешевле, чем до кризиса. Многие будут счастливы "продаться" к вам в штат, по крайней мере на время, или заключить долгосрочный договор на абонентское обслуживание по выгодным ценам.
    Если у вас в компании есть те, кто уже сейчас хорошо продает, организуйте внутреннее обучение. Чтобы старожилы передавали свои знания, навыки и опыт новичкам. Это практически ничего не стоит, но очень важно для сохранения в компании знаний и технологий. Пусть у каждого новичка будет куратор, который покажет, как правильно работать. Пусть вместе с каждым опытным сотрудником на переговоры ездит новичок, который будет у него учиться. Конечно, "старички" должны быть в этом заинтересованы. Обычно они получают часть процентов со сделок своих подшефных сотрудников.
  • Ну и напоследок. Продавайте с драйвом! А если вы не любите общаться с людьми, и получение контракта не вызывает у вас восторг - лучше переквалифицируйтесь в управдомы .
Успехов вам в продажах в наше непростое время!
Категория: КАРЬЕРА | Добавил: energodar (11.06.2009)
Просмотров: 408 | Рейтинг: 0.0/0 |

Всего комментариев: 0
Добавлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи.
[ Регистрация | Вход ]
Вторник
22.10.2019
04:10
Категории каталога
ЛЮБОВЬ [28]
КРАСОТА [17]
ЗДОРОВЬЕ [19]
НАРАЩИВАНИЕ НОГТЕЙ [9]
Все о маникюре, наращивании искусственных ногтей, дизайне, материалах, услугах
ДОМ [8]
ДЕТИ [10]
Беременность, роды, воспитание
КАРЬЕРА [28]
ПСИХОЛОГИЯ [24]
ВКУСНЯТИНА [2]
Рецепты блюд, секреты кухни, специи
Это тоже интересно [5]
АСТРОЛОГИЯ [7]
Это наука
ПРИТЧИ [2]
ФОТОГРАФИЯ [1]
РУЧНАЯ РАБОТА [1]
Handmade, здесь то, что вы можете сделать своими руками
ПРАЗДНИКИ [5]
Поздравления, стихи, что подарить, как отмечать
Форма входа
Приветствую Вас Гость!
Друзья сайта

Copyright MyCorp © 2019
Сделать бесплатный сайт с uCoz